大家居整装时代下如何安身立命

次数：1248 日期：2017/6/8

地产、装企、定制家居、智能家居、建材、电器等行业巨头们都在朝大家居整装进发，纷纷布局加入到这片蓝海中。

　　定制家居行业中小企业眼睁睁看着这些大佬们的一个又一个的整合、战略合作、跨界等动作，有很多企业开始迷茫了，不知道现在这种状态要维持多久。

　　市场动态

　　时下，市场上极简、轻奢风吹遍大江南北，所有定制家居品类，包含整个产业链都围绕着这股风浪转动。从板材、木饰面、、金属条、五金到橱柜、衣柜、木门、整木定制，全行业都在做极简、轻奢。

　　工厂在动，在研究新产品的工艺，板材的稳定性，不同材料的组合，产品研发设计，同时对原有经销商的指导、培训，新市场开拓与招商政策的调整、以及品牌定位的梳理等等；

　　市场在动，消费群体越来越年轻化，设计师会通过对客户的需求进行设计引导，把很多年轻人想要的元素加入到作品当中，当这个作品传达到经销商或者工厂手上，都会全力配合分解设计方案，把当下最流行的产品风格应用到设计方案中，而这些方案又是非常迎合年轻消费都的需求，可以在第一时间与客户建立起联系，提高成交的成功率；

　　经销商在动，如果自身品牌无法提供到产品支持，他会四处寻找合适的工厂、再加上展厅新设计、产品去旧加新上样、找不同材料的供应商如柜类感应灯、各类金属配件线条，同时店面组织培训，对新产品，新工艺的报价、谈单、安装等一系列的问题学习、适应。

　　无论是跟风也好，创新也好，一定要摆正自己的位置，找准自己的定位。拼命跟风跑，有可能从空中掉下来的就有你一个。

　　个案问题

　　老大们都在做上游产品整合，在做跨界，在考虑如何打通整个大家居整装全行业的无缝对接，而中小企业和经销商都在围绕着产品做文章，迎合和满足市场的需求。

　　最近，一篇报道在网络上传播很广，引发热议，讲的是欧派家居涉诉575起的事情，消费者投诉主要集中在退意向金难、报价与实际不符、拖延工期、装修质量、售后服务等方面。

　　而出现这种问题，要么欧派本身的服务理念没有跟上节奏，或者给经销商的宣导与培训没有跟上，大家并没有在服务观念与方式上达成共识。

　　这种没有达成共识、经销商缺乏口碑意识的情况下，你想减少消费者投诉、想把口碑做上去，肯定阻碍重重，难度非常大。

　　目前，欧派家居拥有将近7000家门店，大部分是经销商的，一旦经销商专卖店做得不好，总部解决措施没有跟上，就可能导致买家投诉。

　　安身立命

　　大企业当下的核心在通过不同的方式，快速扩张，以达到量与质的突变，通过品牌效应与资本结合，重组与整合，希望以领头羊的身份，立足于市场重组后的整装大家居市场；

　　而当下很多经销商的经营理念是迎合满足客户的需求，无论客户有什么样的需求，只要能把订单签下来，后期产品也好，设计也好，工艺也好，都可以通过不同中小企业和供应商来协助达成。

　　如果中小企业和经销商还在以这种方式进行推动与营销，最终可能还会不断上演上面提到的投诉问题。大企业都如此，何况是中小企业。

　　大企业在市场格局做大做全的同时，必须要给经销商提供对于产品、工艺、服务方面纵而深的指导与督促，这样才会形成一个良性的闭环。如果只顾大而全，不断的有新产品、新工艺加入进来，而经销商得不到及时的培训指导，可能最终会导致产品一直在销，服务一直在做，售后一直不断。

　　中小企业一定要找准自己的定位，把产品做强，把服务做好，深耕你的优势，培养出一批忠实的经销商与客户群体。这样才能在市场大变革中有立身之处。

　　而经销商需要在自身条件允许的情况下，对所销售的产品范围进行可控，而不是为了接单而不断满足设计师、客户提出的不在自己掌控范围内的要求，越是这样做，就会越忙，越累，越挣不到钱。

　　2019年4月26日，2019中国房地产内装产业融创峰会——服务区域房企，共筑品质居住（粤港澳大湾区）在广东省中山市保利艾美酒店成功举办。本次峰会以“创新·服务·共筑”为主题，邀请众多业内资深人士，深入探讨和阐述当前行业的前瞻思想与流行趋势。

　　在本次峰会上，金螳螂集团副总裁季春华为在座的行业同仁汇报了金螳螂目前对装配式领域的研发成果。

　　据介绍，2012年起，金螳螂集团开始做C端住宅。金螳螂以工装的思维、B2B思维，从管理和对装饰的理解上做了很大调整。在装配方面做了很多研究，可以在十几天时间把一个预设好的装置样板房做好。批量不一定做得到，可以完全从零开始到交付，最快的速度是8天时间。从视觉效果上和成本上，也在不断地提升，因为成本方面没有达到极致，有些研发成本还是比较大。从效果上，因为工艺的问题，或者是工序的问题，还没有把所有材质都放上去。

　　金螳螂目前约有6700个设计师，涉及行业的各个领域。同时也在研发批量精装修的BIM软件。

　　季春华讲道，Qu+软件在今年6月份对外开放，内部所有团队都用这个软件，很多工作都可以用软件消化掉。

　　季春华表示，金螳螂是解决“装配式建构+装配式内装”两部分，不是纯粹的做内装。做装配式的时候要解决几个问题，一个是标准化的问题，还有生产的问题，还有信息化协同、装配化的施工。装配化施工，我们用什么工具装配化？这都是很重要的，应该有这样的概念，很多中国人到境外、德国引进很多先进的机器，到了中国以后做出来的东西没有老外的好，其实不是软件的问题，是人的问题。

　　金螳螂项目住宅的批量化、装配式是用BIM平台导入的，分成五大系统。地面系统，无论大理石还是瓷砖、地板，都有解决方案。墙面系统，墙面系统最关键的不是表皮的美感，而是墙体和材质之间的关系。

　　金螳螂的核心优势在于供应链的整合，有255家住宅系统的合作商，还有15家OEM代工生产商，还有18个大中心仓，还有超100亿的工装集装量。

　　季春华认为，工序、生产链都是能解决的，关键的问题是工人的输出。管控应用，采购、成本、进度、合同都应是关注点。

　　来自：中房协内装委

　　当猪牛羊向你抱怨条件不好的时候，你应该告诉它们，“外面有狼”。

　　一直以来，“个性化”都是政治正确：

　　产品要个性化、品牌要个性化、推广方式要个性化。

　　九十年代的时候，大多数公司做年度规划，都会把“现在消费者越来越追求个性化”作为一个重要的趋势判断。

　　2000年以后，80后登上消费舞台，各种专家们说“80后越来越追求个性化”，2010年以后，又在说“90后、00后在追求个性化”。

　　近几年，对市场影响最大的是互联网，又有人说，在互联网环境下，“消费者的个性化需求将会被更大挖掘出来。”

　　然而这么多年来，最成功的都是那些“你用我也用，你买我也买”的产品，比如可乐、老干妈，或者是“很多人都想用，但只有少部分人用得起”的，比如茅台，比如iPhone。

　　买东西还是习惯上淘宝、京东这样的大平台，个性化的子弹短信还没来得及让微信“颤抖”，一个照面就凉了。

　　科特勒老先生在《营销革命4.0》里说，互联网带给人的影响，不是更加个性化，而是更加从众，而且这种趋势还将持续。

　　难道笔者和科老爷子都是在告诉大家要随大流吗？当然不是。

　　抛开具体使用价值，消费者买一个产品，主要受两种因素驱动，第一叫做个人喜好，第二叫做社会从众。

　　社会从众当然是体现群体化的，而个人喜好看似是个性化的，实际上是由个性化和共性化组成的。

　　好的东西大家都说好，至少是一个群体都会说好。结果就是：

　　所有人都在追求与众不同，最后绝大部分人却走向了千篇一律。

　　向看电影的观众，播放一条旧金山艺术博物馆的广告，广告语是“每年超过100万人次参观”。

　　之后，实验人员修改了广告片，这次把广告语改成了“从人群中脱颖而出”，结果不出意料的恰恰相反。

　　这个实验，再次揭示了“从众”和“个性”，这两种最重要的社会行为特征背后的自然本质。

　　从众是基于自然选择中的生存选择

　　而个性则是基于自然选择中的性选择。如果没有表现与众不同，那凭什么让异性选择你？甚至心仪的女神男神，看都不看你一眼。

　　同样一个东西，当面对彰显个性和增强安全感的不同情境时，你的判断截然相反。

　　西奥迪尼提到，商业上有两种经典广告，完美地反映了两种截然相反的动机：融入和脱离。

　　其一是“别被抛弃”，怂恿我们加入大多数。

　　其二是“特立独行”，怂恿我们不去跟随大众的脚步。

　　能够刷屏的内容，要么引发（安抚）焦虑，要么表现自己的与众不同。

　　人是从众和个性的矛盾体。所以我们在营销中，该从众的时候，你表达你的另类，反倒引起顾客不安，制造消费障碍。

　　很多获奖广告不卖货，基本都是掉入了这个坑。

　　而应该彰显品味、个性的时候，你去诉求“更多人买”“更多人选择”“遥遥领先”“绕地球一百八十圈”，同样是南辕北辙，给营销减分。

　　通常，功能性、实用性、刚需的产品，从众诉求更加有效；而精神性、标签性、高价值的产品，诉求个性更有效。

　　购买行为，尤其是临门一脚的销售，从众效应更明显；而在传播中，诉求与众不同会更加有效。

　　本文来源：老苗撕营销（yiheyingxiao）